文 | 港股研究社

　　股市有個奇特的現象，只要股價一跌，外界就有唱衰賽道和公司的聲音出來。

　　SaaS賽道就是很有代表性的領域。不管是美國的Salesforce、Shopify，還是國內的有贊，漲的時候市場一片看好，從去年科技股普跌開始，市場又充斥著盲目悲觀的情緒。

　　但如果重新思考這個賽道，不管是SaaS模式的價值還是一些公司的表現，其實并沒有太大的變化。比如說有贊，在市場的噪音之外，拿出了一些不同于行業傳統的理念和產品。它的這種變革，必定會帶起新的趨勢和價值。

　　洞察私域趨勢

　　有贊引領行業

　　后疫情時代，商家的生意、整體經濟的狀態都在發生變化。

　　有贊創始人兼CEO白鴉與潤米咨詢創始人劉潤在對談時提到，商家對數字化、對云導購的需求大增，在用戶端則是直播和短視頻電商崛起。基于此，有贊積極響應這些趨勢，做了一系列改變。

　　不過，比起具體的需求，我們首先能確定的是，商家想要的私域服務是在持續變化的。所以除了具體的產品，還要有追上這種變化的能力。有贊在6月29日的MENLO 2022發布會上，展示了它對這些趨勢的洞察力。

　　大會在戰略上帶來了整體升級和一整套更全面的私域運營解決方案，產品上則有一個更引人關注的超越性產品——行業內首個基于私域場景打造的人工智能引擎有贊Jarvis。

　　為什么說它具有超越性？首先是人工智能的屬性，意味著很多私域需求成為了內置的模型和算法，不再需要人力去重復一些基礎性動作。其次是這種技術和整合能力之下，私域運營有了更“聰明”的、可以自主學習和迭代的體系。最后，Jarvis超越了工具的定義，它自成一派生態。

　　Jarvis代表著新的私域服務趨勢，它既沉淀著更大的通用價值，又是有贊引領行業走向新階段的一個縮影。

　　有贊為什么要把原本分散的智能化能力整合出一個全新的引擎？這是因為它從商家具體的生意需求中剝離出的核心變化。

　　商家對私域的理解已經比較深入，也有自己的運營方法。但是，在變化萬千的宏觀環境中，有一些問題是商家們不容易解決的：

　　要完成從量到質的轉變；要私域關系更加穩定；要重視利潤產出，多挖掘價值，而不只是建立關系；要服務生意的整體運營，不能單獨為戰......

　　當前商家對平臺所提供的私域服務，有著更明顯的防守性需求。把一切數據資源轉化為資產，在反哺商家增長上，這并不是單一工具能夠實現的。

　　有贊Jarvis擁有五大引擎能力：機器學習引擎、自然語言處理引擎、計算機視覺引擎、深度學習引擎、知識圖譜引擎；四個產品方向：洞察、流程自動化、智能助手、Next。這還只是冰山一角，有贊的戰略升級，就是對私域需求變化的詮釋。

　　更全面的有贊

　　更大的生意價值

　　有贊的升級是從“開店營銷解決方案”升級到“私域運營解決方案”。其中不變的是生意的本質，變化的則是輔助生意的邏輯。

　　生意的本質不變，就像SaaS的目的永遠是為商業活動和商家們實現降本增效，讓一切服務的生意更好做。輔助生意的邏輯變化則有兩個原因，一個是商家的需求都能概括為高效增長，但每種生意、每個行業的細節卻不同；第二是商家自身在規模、品牌力、擴張能力等方面各有不同。

　　這就像在對不同行業進行估值時，一定要有不同的價值思維和可比對象。有贊把這些因素做成了一整套體系。

　　比如說，有贊的“私域運營解決方案”認為商家有三類：內容變現、品牌DTC、門店數字化，這是需求不一致。

　　在此之上，私域有三個階段：基礎培訓，私域啟動、私域經營咨詢。

　　最后落實到服務，有贊把握住生意的核心需求，完成了這些搭配：基礎交付服務、電商私域啟動服務、門店私域啟動服務、品牌私域經營咨詢服務、門店私域經營咨詢服務。

　　有贊其實做了兩件事：提取私域痛點，創造解決手段。越是深入行業內部，有贊和商家的距離就越近，商家也會更傾向于找有贊解決問題。

　　這就是MENLO2022的主題為什么是“和客戶一起成長”，當智能化能力、私域運營能力這些要素整合起來，有贊變得更復雜，客戶的生意則更簡單，這就是服務的意義。這會改變對有贊的價值分析，此處暫且留待后文。

　　一起成長陪伴的關系正在取代交易關系。同時，有贊從開店營銷到私域運營的轉變中，也蘊含著有贊從工具化應用集到生態化服務者的轉變。

　　就像之前說的，工具時代結束了，有贊也不是一個“工具人”。有贊Jarvis的價值主張是：幫助人，做到更好；有贊的愿景是：致力于成為商家服務領域里最被信任的引領者，和成就優秀人才的美好組織。

　　不是商家使用有贊，而是有贊給服務對象賦能。這是價值的再挖掘，那么，新的有贊自然也換了新的價值錨點。

　　重新定義有贊

　　生態價值被低估

　　全球SaaS殺估值的故事還沒講完：Salesforce股價腰斬，Shopify的市值距離去年11月的巔峰，已經蒸發了約9000億元人民幣。無怪乎有投資者惶恐，SaaS是不是要“價值毀滅”了。

　　但這明顯犯了認知割裂的錯誤，二級市場波動了多少，難道SaaS企業提供的服務、服務的商家、做出的貢獻也隨之蒸發了嗎？或許在看到宏觀因素的動蕩外，市場也需要再思考原本的價值判斷依據是否有漏洞。

　　SaaS的傳統理解很簡單：賣訂閱軟件。這個粗暴的定義曾經讓SaaS獲得了現金流和商業模式的樂觀，如今又讓它被深深地誤解。單靠訂閱數字很難說清楚服務的復雜性，這一思維陷入了“工具論”的怪圈——客戶不是單純來買一個工具的，有贊也不是工具人。

　　服務是一個整體，每個細分環節都有它自己的價值挖掘空間。服務的價值判斷，就是為商家創造的價值空間。Salesforce們的價值不在于賣了幾個數字化插件，而在于它的商業網。同理，有贊的生態價值被明顯低估了。

　　所以，SaaS的數據依然需要觀測，比如今年一季度，有贊平均每商家的季度銷售額26萬元，同比增長4%，其中門店商家的GMV約為90億，同比增長約70%。但預期要有更廣的視野，要看到后疫情時代，商家和它們的生意在演化不一樣的“星辰大海”。

　　SaaS企業就是在各種變化的背景中，不斷發現最佳實踐，不斷復制最佳實踐。它們賣的不是軟件，而是系統的使用方式、玩法。更不用說理念更領先的SaaS企業已經在和客戶構建共同成長的關系，數字化紅利注定要為所有參與者所共享。

　　對SaaS的傳統價值理解已經不適合生態化的有贊，未來也可能不再適合這個行業。這種本質變化不會瞬間完成，而會是溫和的、長期的。

　　白鴉在解釋目前商家發展趨勢時，提到了“K型”的兩極分化，一部分商家全面升級，另一部分沒有變化意識。劉潤感慨：“殘酷一點講，那些能力差一點的商家會從市場里面被肅清出去，優秀的企業則變得更好”。

　　其實，估值也是如此。今天的升級，可能要到一段時間后才會有反饋，但這種變化的趨勢一定是好的。

　　一個階段的潮水可能退去了，但潮水的定義就是一浪接一浪。風波過后，有贊還是那個有贊。它依然在和客戶、和商家、和行業一起成長，這種價值，永不失落。

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