■日本家電渠道演變歷程：70多年的日本家電渠道發展歷程，經歷了“無專業渠道→構建專賣店體系→量販店擴張→電商興起沖擊線下→線下渠道謀變”的演變。在該過程中，也有新興渠道的產生，或者舊有渠道運營形式的變化以實現差異化競爭優勢，比如日本CosmosBerry’s的自愿加盟模式受到歡迎，為零散的街邊零售店同量販店、同電商競爭提供了可能。根據《日本家電流通總覽》的統計，2015年日本的主要家電渠道結構為（工廠出貨額角度）：

　　量販店61%、電商13%、建材類渠道8%、專賣店7%、綜合渠道（超市、百貨、社區中心、農協商店）4%。

　　■家電渠道會趨向集中，規模化、專業化是方向：當家電產業進入大規模生產、大規模流通的階段，品牌商通過建立專賣店體系，加強對流通渠道的爭奪和管控。量販店（即零售連鎖）具備專業化、規模化優勢，相比規模不大、不夠專業的其他線下店，如地區性零售店、超市、百貨等，運營效率更高，因此在競爭中會勝出。電商對所有線下渠道形成沖擊，但線下渠道并非沒有機會，線下的優勢在于能夠提供差異化的服務、吸引并促成派生客流的消費。

　　■日本渠道演變至今，“賣給誰”比“賣什么”重要：當家電處在普及期的時候，“賣什么”很重要，進店顧客多數具有較為明確的需求，渠道要做的是以對的產品去吸引他們；當家電基本普及后，具有明確家電需求的客戶變的分散，零售商需要吸引那些需求并不明確的人流，并提高他們的轉化率。比如，日本家電進入建材渠道，近年在建材渠道的銷售額超過專賣店體系，是在前臵渠道發掘客戶需求；又如，日本友都八喜和BicCamera在鐵路車站開設大型綜合購物廣場以拉動家電銷售的成功，說明吸引派生客流的重要性。

　　■從“賣給誰”的角度借鑒，中國家電渠道獲取更多流量的辦法：1）重視開發前端渠道，比如加大建材市場的布局、重視精裝修渠道；2）吸引派生客流，并提高轉化率，可能的方式是增加門店業態以吸引更多客戶進店，將店址選在人流量大的地方。

　　■投資建議：中國的地域不均衡、消費分級，意味著渠道的復雜多樣化可能長期存在，而家電企業對渠道掌控力愈強，或善于在渠道變革中建立渠道優勢的企業，未來發展更值得看好。日本的經驗表明，專賣店體系有助于維護品牌商的定價權，在中國三四線、鄉鎮地區，受大連鎖的競爭壓力相對小，在該區域渠道完善的企業有望在相當長時間內維持優勢地位，從這個角度，推薦渠道覆蓋廣泛、掌控力強的家電龍頭格力電器、美的集團、海爾智家。

　　渠道形態也會不斷發生變化，新興渠道預示著新的機遇，從這個角度，推薦渠道變革領先、執行力強的美的集團。家電需求前臵，推薦積極開拓工程渠道、受益于精裝修占比提升的老板電器，以及持續布局建材渠道的浙江美大。

　　■風險提示：借鑒歷史局限性，地產下行超預期，外貿環境惡化。